La figura del Buyer Persona nos ayuda a entender a nuestro cliente ideal. Sus necesidades, sus preocupaciones, problemas e inquietudes. Todo esto nos sirve para poder encauzar nuestros productos o servicios de tal forma que resolvamos esas necesidades o problemas que tiene.
¿Cómo se construye al Buyer Persona?
Una cosa que hay que dejar clara desde el principio, es que el Buyer Persona en ningún momento es una personal real. Es la representación de tu cliente ideal. Por lo tanto, la dotaremos de una serie de características y trabajaremos sobre ello.
¿Y cómo se hace eso? La primera vez que me tocó hacerlo, estaba más verde que un tomate maduro y fue un desastre. Pero con el paso del tiempo he aprendido que hay trucos, preguntas que nos podemos hacer, para que toda esa construcción no sea una pesadilla.
A continuación os dejo una serie de preguntas sobre las que yo trabajo a la hora de construir a un Buyer Persona. La idea es que esto os sirva de guía por si no sabéis por donde empezar para que no lo hagáis desde cero como me tocó a mí en su día.
- ¿Quién es tu cliente ideal? Edad, género, ocupación, nivel educativo, estado civil.
- ¿Dónde vive y trabaja? Ubicación geográfica y entorno laboral.
- ¿Cuáles son sus objetivos principales? ¿Qué quiere lograr en su vida a nivel laboral? ¿Y a nivel personal?
- ¿A qué problemas o desafíos se enfrenta? ¿Qué obstáculos tiene que yo puedo solucionar?
- ¿Qué valora más al tomar decisiones? Precio, calidad, rapidez, sostenibilidad, personalización.
- ¿Cómo consume información? ¿Qué RR. SS. utiliza? ¿Prefiere blogs, vídeos, podcasts?
- ¿Qué factores influyen en sus decisiones de compra? Opiniones de otros, contenido educativo, promociones, reseñas…
- ¿Qué le motiva a elegir un producto o servicio? Ahorrar tiempo, mejorar su vida, resolver un problema específico…
- ¿Qué dudas o miedo tiene sobre tu producto o servicio? ¿Confía en tu marca? ¿Qué objeciones podría tener?
- ¿Qué hábitos tiene en su día a día? ¿Cómo organiza su tiempo? ¿Qué rutinas o hobbies tiene?
¿Para qué sirve?
Por si os preguntáis si es realmente necesario pasar por este cuestionario (o similares), os diré que sí, lo es. Si bien estas preguntas son genéricas y están pensadas para que sirvan para todo el mundo, el ejercicio merece la pena. Ya que, después de someter a un tercer grado a vuestro cliente ideal tendréis información muy valiosa con la que trabajar.
Sabréis qué canales de comunicación que debéis utilizar. El contenido que hagáis, estará enfocado en el contenido que consume vuestro Buyer Persona. Sabréis cuáles son los mejores momentos para conectar con él, cuando innovar en vuestros productos o servicios. Determinar el tono y el estilo de comunicación que tendréis.
Otros conceptos
Si no tenéis el cerebro muy saturado, antes de terminar me gustaría hablaros de otros conceptos que se utilizan en el mundillo y con los que no debéis confundir al Buper Persona.
- Buyer Persona negativo: el concepto es lo inverso a lo visto hasta ahora. Es decir, la representación de alguien a quien no queremos como cliente. Por ejemplo, si tienes una ferretería, no te interesa alguien que quiera comprar zapatos.
- User Persona: representa al consumidor actual, que ya ha probado nuestro producto o servicio. Este perfil se utiliza para definir mejor la experiencia del usuario y saber si necesita mejoras.
- Público Objetivo: conjunto anónimo de personas de las que conocemos sus datos demográficos (edad, sexo, residencia) pero nada más. Se utiliza para el desarrollo de la estrategia de marketing.
Cuanto más preciso sea este trabajo previo, más efectivas serán nuestras acciones. Ya que conocer a quién nos dirigimos, saber cómo piensan nuestro clientes potenciales nos ayudará a la hora de tomar decisiones y optimizar los recursos.